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小五金厂挑战龙头靠三次敢蚀本投资

南俊

小五金厂挑战龙头靠三次敢蚀本投资(南俊)

一条条不起眼的导轨,占橱柜或冰箱的成本恐怕连一%都不到,但一年的量加总起来,却缴出年营收逾十八亿元的成绩单,使南俊成为仅次于第一大导轨厂川湖的台湾品牌。

所谓导轨指的是在轨道上移动的机械装置;从居家的橱柜抽屉,到难度更高的冰箱、电脑伺服器专用导轨,长约一百公分的铁片,南俊就拥有超过两百项专利;一组导轨价格从数十元提升到上千元,连美国奇异、日本日立、瑞典伊莱克斯等品牌最新款冰箱,以及全球前三大伺服器供应商、美国上市公司美超微的伺服器骨架,也靠它的导轨移动。

南俊能从三十九年前的家庭工厂进阶到导轨大厂,甚至有机会挑战亚洲最大伺服器导轨厂川湖,关键在敢投资。

一般传统企业老板认为赔钱就不要投资,南俊董事长李金兰却说:没先投资,永远都不会赚钱!

第一次敢投资是在一九九四年。当时南俊正处在代工转型期,一方面,每年贡献其七成营收(约三亿元)的加拿大客户要求砍价,否则订单全数归零。南俊却认为如果屈服,从此只能被掐住咽喉,几经挣扎后勇于说不。

转型品牌突围包办美国十大家具厂生意

在此同时机会来敲门,当时因波湾战争后,造成钢材大缺货,拥有库存的南俊反而有了挑客户的契机,有一家美国家具公司因标案所需,丢出两货柜产品的紧急订单,南俊一手紧握订单、一面加班生产,甚至为配合客户时程,大手笔用空运出货。

滑轨很重,光是空运费就三百多万元,等于是那两柜的货款。南俊总经理吴仁山回忆,正是这笔不惜蚀本的投资,助客户拿下标案,从此对方黏着着,名号一炮而红,至今全美前十大家具厂都是南俊的客户,顺利从代工厂转为品牌公司。

历史会轮回,过去是因重押单一客户启动转型,二○○八年金融海啸,又让重押美国单一市场的南俊再次转型,启动第二次的敢投资。

原来一直聚焦家具类滑轨的南俊,北美市场营收占比达八成,却因重押美国市场,营收一举下滑三成,为了不把鸡蛋放同一个篮子,○九年决心挑战冰箱等白色家电(指冰箱、洗衣机等生活家电)市场。

但白色家电对导轨要求更高,除须通过零下三十度等低温测试,不锈钢材料也比家具材料多出两倍价格;此外,家电厂认证至少要花一年,而取得认证后,实际产品测试又要花一年。举例来说,若原先设计载重五十公斤,测试完要改成七十五公斤,就须重新分析结构、设计模具,再反覆测试,出货前至少花两年研发。

挑战白色家电不惜花三年取得奇异认证

新买一套设备大约八百万元,加上来回打样,一个案子要先投资二千万元。吴仁山透露,尽管打进家电导轨的设备可共用,但品牌、规格不同,模具也不同,新客户开发费用至少要一千万元,为求营收来源分散,南俊还是咬牙投资。像最难切入的美国奇异,光取得认证就花了三年,一旦打进去,除非换机种,基本上不会改厂商。吴仁山补充。

李金兰强调,有人会因客户对品质挑剔过严而放弃,我就是要去做这家,才有挑战性。经过家电大厂龟毛要求的磨练,让南俊的技术与客制化能力再提升。

一般同业产品寿命从拖、拉三万次起跳,甚至没做耐用度测试,南俊生产的导轨则最少都可承受五万次的拖、拉,高阶产品更可达四十万次。

南俊开发能力很强,拥有客制化量身打造产品的能力。绿的家俱副总经理游政隆说,只要向南俊反映问题,如负重不够或厚度要更改等需求,三天内就会有解决方案,重新开模符合要求。

二度放手投资,让南俊成功跨入毛利率逾三成的白色家电领域,现在,又要再朝更轻薄短小、荷重更大的伺服器导轨挺进。「它(南俊)有机会挑战川湖!」美超微代工厂、大讯科技董事长梁见发观察,过去南俊在配合度、价格都有优势,但其最新伺服器用导轨有部分技术还有待突破。启动第三次敢投资,加速赶上工业用产品研发能量,是它下阶段的机会与挑战。

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