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谢德奎前进越南创业熬成蜂巢纸大王

蜂巢纸大王

谢德奎前进越南创业熬成蜂巢纸大王

这是一个用一张纸,滚出三亿年营收的故事。三月中旬我们来到越南平阳省工业区,一路上大卡车卷起的黄沙,让人看不清前方道路,成群摩托车穿梭其中疾驶进工厂上班。实在难以想象两年前的五一三排华事件,这里正是台商受创最深地区之一。

走进一座工厂,数十位戴着斗笠身穿蓝衣的女工正在准备出货。这边大概有六千坪、四栋厂房,其中两栋放我们的半成品跟材料。现年三十八岁的越南Innopack创办人谢德奎指着远方对我们说。

二零零四年台商赴中国投资件数达史上高峰,一年逾两千件,当时西进正热,谁会想南进到东协?谢德奎却是例外。十一年前来自高雄、辅大经济系毕业,二十七岁的他被一家建材公司外派越南,三年后他自行创业从事蜂巢纸生产。谢德奎说那时朋友都去中国工作,没人像我到越南,结果现在有些人却离开中国变成来这边……

但现在谢德奎的公司是越南营收第一大蜂巢纸制造商,市占率近六成,年营收达新台币三亿元,美国知名家具品牌爱室丽、零售商沃尔玛等欧美品牌都用他的蜂巢纸包装。对他来说越南更像第二个家,娶妻、买房,七岁和四岁女儿正在读胡志明市的国际学校。

回到八年前他原本工作的建材厂,主要买卖装潢或家具用的板材。他在跑客户过程中发现越来越多欧美家具厂为了产品轻量化,要求代工厂把背板、侧板用木板改成纸板,加上环保意识兴起,有些大厂逐渐舍弃保丽龙,找寻其他包装方式。

那时他三十岁,外派一个月领新台币六万元薪水,公司还包吃住,大可安心领薪水,或待几年赚履历后再跳槽,没必要冒风险。但他嗅到商机伸缩性和抗压力佳的蜂巢纸,很可能成为越南家具产业和包装上的新应用。

于是他心想与其领一份薪水、慢慢往上爬,为什么不抓住眼前机会,为自己开拓更大的事业?其实就是为了一个梦想啊,想看看我们的想法,到底能不能在这里成功。便和老婆投入新台币五百万元存款创业。

嗅到趋势创业却遇金融海啸

好几次轧不过来,仍咬牙不跟中国抢低价。但人算不如天算。一创业却遇上金融海啸,即便每天跑客户整整三个月没半张订单,只能盯着空荡荡的工厂发愁。后来好不容易接到十万美元生意却苦无人力,两夫妻住工厂,从早到晚跟着工人一起赶工,一天睡不到五小时。老婆的健康状况亮起红灯。当时老婆怀孕,还要到工厂盯进度,一站就是一天,连小腿静脉曲张都不知道,差点严重到无法站立,医生说如果再恶化可能要截肢。他母亲很不谅解,骂他:是有必要拚成这样吗?

前三年都是一直借、借、借,到处找人周转,好几次快要轧不过来,差点被断水断电。谢德奎想起创业初期难熬,语气渐渐低沉。他自知光在中国,生产蜂巢纸的厂商就有数百家,自己虽是越南第一家,但单纯生产蜂巢纸并不难,若拚低价绝对打不过中国业者或大型纸厂,迟早被迫出局。因此当中国、越南同业还在砍价抢订单,他却保持危机意识靠台湾擅长的质量、弹性两大优势,发挥客制化能力往高价市场走。我们希望走不一样的路,如果大家都做一样的包装,很容易被取代。

看准更大商机:越南加入TPP

扛进好市多、沃尔玛,客户爱他说到做到。从挑剔的客人做起,是他站稳第一的关键。

当对手只做规格品,生产的纸箱放几天就受潮软掉,他成立研发团队针对每个客户包装需求,从蜂巢纸的配方开始设计,自己调胶水,搭配不同纸材黏着,连蜂巢纸的孔隙大小或角度都一一检查。同样是蜂巢纸,同业顶多做到厚度十毫米,他却能做到五毫米,替客户开发更轻薄包装,或取代木板,当物流搬运货物的栈板使用。

但要说服客户包装改用蜂巢纸并不容易,他只好上门拜访十几次,满足客户不同需求。例如包装的圆形开口,直径误差不能超过0.1毫米,或纱线运送途中即便碰撞包装也不能压到产品。同业测试了两、三次便宣告放弃,只有他撑到最后,两年下来连客户都被他感动,终于下单。我就是想要去挑战它,看能不能做到。

如此费力全因为他看到未来更大的商机。去年越南正式加入跨太平洋伙伴协定,近百分之九十五产品未来输美零关税,越来越多美国品牌的代工厂把产线从中国移到越南,产品包装需求只会更大。

也因为美国品牌对包装要求高,主打高质量,又能用纸达到原本保丽龙包装效果的谢德奎,便成为最好的合作对象。有些厂商觉得我们很烦,要求很多,他(谢德奎)不管怎样都配合,说到做到。他的客户、主要帮日本家具品牌代工的弘裕责任有限公司老板庄春泉说。

愿意和客户一起磨,没达标不罢休。这三年来他建立起口碑,陆续拿下好市多、沃尔玛等欧美客户订单,每月至少生产十万片蜂巢纸,是对手的四倍以上,毛利也高逾两成。但即便做到市场第一,他却不因此满足。

有鉴于越南人口逾九千万内需市场庞大,近年他开始构思蜂巢纸的新应用,开发各式纸家具,以及看准展场商机用纸取代木板广告牌、展示架等,从B2B转进B2C市场,打出纸家具自有品牌Boardniture。

自创品牌改赚内需,开发起纸家具,还上电商平台卖

为了转型他建立设计团队,只要遇到台湾来的朋友,逢人必问:你有没有认识好的设计人才?甚至连上班途中,都一边用Line面试员工。

他公司用的办公桌、椅,全是纸做的,把握机会向上门客人展示产品。接下来更计划,在越南当地的电商平台上贩售产品,成为台湾第一家在越南透过电商卖纸家具的公司。

他比很多台商看得远,敢走别人不敢走的路。越南当地造纸大厂主管观察。 我们只能走得更快,才不用怕人家抄袭。谢德奎说不少台商来越南设厂,只是为了廉价劳动力,但随着经济发展,越南工资会跟着成长,如果永远逐低成本而居,迟早重蹈台商在中国的覆辙。

促使他从赚机会财提升到管理财的原因,则是前年一次惨痛教训。当时他发现和老婆情同姊妹的越南籍会计主管利用他们的信任,以及对当地法律不了解,陆续亏空公司逾千万元,不只钱讨不回来,双方后来对簿公堂最后却打输官司。那时候真的一口气咽不住,甚至想过我去报仇……

自此他才醒过来公司内控早已出问题,于是他咬牙投资业资源规画系统,从财务、库存到进出货等流程,一目了然方便控管。

今年底即将接任越南台商总会青商会会长的他,准备开办一系列管理讲座,替遇到相同问题的年轻台商解惑,帮助公司转型升级。如今越来越多四十岁以下的台湾人到越南工作、创业,光今年一月到三月 ,青商会会员数就增加两成。新一代台商写下的故事,将与上一代有所不同。

3月20日上午胡志明市东南方的旅游胜地头顿市海边,聚集一百多名年轻台商与台干,身穿专业配备,准备展开长途自行车竞赛,这场活动的主办人之一,正是谢德奎。现在东南亚起来了,如果你留在台湾没机会,一定要走出来,往外面看!他坚定的跟我们说。

11年前他第一次踏上越南,越南人均收入仅六百多美元;如今越南人均收入成长逾两倍,他的身价也跟着扶摇直上,成为越南蜂巢纸大王,更准备迎接第三个孩子出生。30岁那年他回应心中呼唤:就是为了一个梦想啊,想看看我们的想法,到底能不能在这里成功?他用八年青春,赢得了答案。

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