这是一个用一张纸，滚出三亿年营收的故事。三月中旬我们来到越南平阳省工业区，一路上大卡车卷起的黄沙，让人看不清前方道路，成群摩托车穿梭其中疾驶进工厂上班。实在难以想象两年前的五一三排华事件，这里正是台商受创最深地区之一。
走进一座工厂，数十位戴着斗笠身穿蓝衣的女工正在准备出货。这边大概有六千坪、四栋厂房，其中两栋放我们的半成品跟材料。现年三十八岁的越南Innopack创办人谢德奎指着远方对我们说。
二零零四年台商赴中国投资件数达史上高峰，一年逾两千件，当时西进正热，谁会想南进到东协？谢德奎却是例外。十一年前来自高雄、辅大经济系毕业，二十七岁的他被一家建材公司外派越南，三年后他自行创业从事蜂巢纸生产。谢德奎说那时朋友都去中国工作，没人像我到越南，结果现在有些人却离开中国变成来这边……
但现在谢德奎的公司是越南营收第一大蜂巢纸制造商，市占率近六成，年营收达新台币三亿元，美国知名家具品牌爱室丽、零售商沃尔玛等欧美品牌都用他的蜂巢纸包装。对他来说越南更像第二个家，娶妻、买房，七岁和四岁女儿正在读胡志明市的国际学校。
回到八年前他原本工作的建材厂，主要买卖装潢或家具用的板材。他在跑客户过程中发现越来越多欧美家具厂为了产品轻量化，要求代工厂把背板、侧板用木板改成纸板，加上环保意识兴起，有些大厂逐渐舍弃保丽龙，找寻其他包装方式。
那时他三十岁，外派一个月领新台币六万元薪水，公司还包吃住，大可安心领薪水，或待几年赚履历后再跳槽，没必要冒风险。但他嗅到商机伸缩性和抗压力佳的蜂巢纸，很可能成为越南家具产业和包装上的新应用。
于是他心想与其领一份薪水、慢慢往上爬，为什么不抓住眼前机会，为自己开拓更大的事业？其实就是为了一个梦想啊，想看看我们的想法，到底能不能在这里成功。便和老婆投入新台币五百万元存款创业。
好几次轧不过来，仍咬牙不跟中国抢低价。但人算不如天算。一创业却遇上金融海啸，即便每天跑客户整整三个月没半张订单，只能盯着空荡荡的工厂发愁。后来好不容易接到十万美元生意却苦无人力，两夫妻住工厂，从早到晚跟着工人一起赶工，一天睡不到五小时。老婆的健康状况亮起红灯。当时老婆怀孕，还要到工厂盯进度，一站就是一天，连小腿静脉曲张都不知道，差点严重到无法站立，医生说如果再恶化可能要截肢。他母亲很不谅解，骂他：是有必要拚成这样吗？
前三年都是一直借、借、借，到处找人周转，好几次快要轧不过来，差点被断水断电。谢德奎想起创业初期难熬，语气渐渐低沉。他自知光在中国，生产蜂巢纸的厂商就有数百家，自己虽是越南第一家，但单纯生产蜂巢纸并不难，若拚低价绝对打不过中国业者或大型纸厂，迟早被迫出局。因此当中国、越南同业还在砍价抢订单，他却保持危机意识靠台湾擅长的质量、弹性两大优势，发挥客制化能力往高价市场走。我们希望走不一样的路，如果大家都做一样的包装，很容易被取代。
扛进好市多、沃尔玛，客户爱他说到做到。从挑剔的客人做起，是他站稳第一的关键。
当对手只做规格品，生产的纸箱放几天就受潮软掉，他成立研发团队针对每个客户包装需求，从蜂巢纸的配方开始设计，自己调胶水，搭配不同纸材黏着，连蜂巢纸的孔隙大小或角度都一一检查。同样是蜂巢纸，同业顶多做到厚度十毫米，他却能做到五毫米，替客户开发更轻薄包装，或取代木板，当物流搬运货物的栈板使用。
但要说服客户包装改用蜂巢纸并不容易，他只好上门拜访十几次，满足客户不同需求。例如包装的圆形开口，直径误差不能超过0.1毫米，或纱线运送途中即便碰撞包装也不能压到产品。同业测试了两、三次便宣告放弃，只有他撑到最后，两年下来连客户都被他感动，终于下单。我就是想要去挑战它，看能不能做到。
如此费力全因为他看到未来更大的商机。去年越南正式加入跨太平洋伙伴协定，近百分之九十五产品未来输美零关税，越来越多美国品牌的代工厂把产线从中国移到越南，产品包装需求只会更大。
也因为美国品牌对包装要求高，主打高质量，又能用纸达到原本保丽龙包装效果的谢德奎，便成为最好的合作对象。有些厂商觉得我们很烦，要求很多，他（谢德奎）不管怎样都配合，说到做到。他的客户、主要帮日本家具品牌代工的弘裕责任有限公司老板庄春泉说。
愿意和客户一起磨，没达标不罢休。这三年来他建立起口碑，陆续拿下好市多、沃尔玛等欧美客户订单，每月至少生产十万片蜂巢纸，是对手的四倍以上，毛利也高逾两成。但即便做到市场第一，他却不因此满足。
有鉴于越南人口逾九千万内需市场庞大，近年他开始构思蜂巢纸的新应用，开发各式纸家具，以及看准展场商机用纸取代木板广告牌、展示架等，从B2B转进B2C市场，打出纸家具自有品牌Boardniture。
为了转型他建立设计团队，只要遇到台湾来的朋友，逢人必问：你有没有认识好的设计人才？甚至连上班途中，都一边用Line面试员工。
他公司用的办公桌、椅，全是纸做的，把握机会向上门客人展示产品。接下来更计划，在越南当地的电商平台上贩售产品，成为台湾第一家在越南透过电商卖纸家具的公司。
他比很多台商看得远，敢走别人不敢走的路。越南当地造纸大厂主管观察。 我们只能走得更快，才不用怕人家抄袭。谢德奎说不少台商来越南设厂，只是为了廉价劳动力，但随着经济发展，越南工资会跟着成长，如果永远逐低成本而居，迟早重蹈台商在中国的覆辙。
促使他从赚机会财提升到管理财的原因，则是前年一次惨痛教训。当时他发现和老婆情同姊妹的越南籍会计主管利用他们的信任，以及对当地法律不了解，陆续亏空公司逾千万元，不只钱讨不回来，双方后来对簿公堂最后却打输官司。那时候真的一口气咽不住，甚至想过我去报仇……
自此他才醒过来公司内控早已出问题，于是他咬牙投资业资源规画系统，从财务、库存到进出货等流程，一目了然方便控管。
今年底即将接任越南台商总会青商会会长的他，准备开办一系列管理讲座，替遇到相同问题的年轻台商解惑，帮助公司转型升级。如今越来越多四十岁以下的台湾人到越南工作、创业，光今年一月到三月 ，青商会会员数就增加两成。新一代台商写下的故事，将与上一代有所不同。
3月20日上午胡志明市东南方的旅游胜地头顿市海边，聚集一百多名年轻台商与台干，身穿专业配备，准备展开长途自行车竞赛，这场活动的主办人之一，正是谢德奎。现在东南亚起来了，如果你留在台湾没机会，一定要走出来，往外面看！他坚定的跟我们说。
11年前他第一次踏上越南，越南人均收入仅六百多美元；如今越南人均收入成长逾两倍，他的身价也跟着扶摇直上，成为越南蜂巢纸大王，更准备迎接第三个孩子出生。30岁那年他回应心中呼唤：就是为了一个梦想啊，想看看我们的想法，到底能不能在这里成功？他用八年青春，赢得了答案。
