我们在2012年7月号哈佛商业评论发表的文章，三大销售新策略，在企业对企业的销售专业人士和学者之间，造成了轰动。虽然支持者看到我们就这一行业当前面临的挑战，表达了新颖、精确的意见（有些人甚至认为，我们应更大力宣扬：解决方案销售法已经过时），毁谤者却在每件事情上指责我们，说我们抱持学者的傲慢自大、对于目前销售方法的陈述不实，再到链接诱饵的任意设置。正如俗话所说，你在目标上空时，高射炮火最猛烈。
不管你是否同意我们的宣告，有一点毋庸置疑。我们经过五年深入研究B2B的销售（包括数以百计的访谈和数万个数据点），把已经剧烈改变的销售景观，绘成一幅看起来令人不舒服的图画。实际的现况是，当今业界最佳的销售（与行销）技巧，显然和多数组织的绩效指标、销售流程、储备人才管理工具、行销资讯、业务代表培训手册中所蕴含的传统智慧，大相径庭。
若要辩论这种差异现象，是否来自销售方法的设计不当或执行不良，就错失了重点。问题不在于方法，而在于现实情况：专业销售人员和他们的组织每天的实际作为。那种销售方法有很多名字，但通常被称为「解决方案销售法」，「解决」客户复杂的生意问题，而不只是销售他们产品。
然而，若要解决客户的问题，销售人员首先必须确定问题，或「发现」问题。因此，企业培训业务代表，去询问客户有关他们生意上及其他重要问题。他们教那些代表要以客户组织内的高阶主管为目标，最好是长字辈的人物，那些人会讨论策略问题；企业也教业务代表，透过客户之中愿意协助通过正式或非正式采购流程的提倡者，取得进入最高主管办公室的门路。几乎每个大型的B2B销售组织的销售策略，都不外是这两种形式。
