在台湾做茶电商，是不是个好主意？台湾卖茶的店家多如繁星，光是路边的手摇店就高达1万6000多家，更别说还有其他茗茶老品牌；第二电商的厮杀战也已到了如火如荼的阶段，往往是烧钱换流量、砍价换转换率的流血竞争，两边看起来都已是拥挤的红海。
2012年起家的台湾茶电商发现茶，5个员工，却在4年内建立起自己的品牌、忠诚客户，甚至年营收破千万。1986年次的创办人陈翊荣说，消费者痛点、需求、欲求3个角度，是关键的商业思考。
陈翊荣创办发现茶品牌，用电商方式贩卖台湾茶冷泡，标榜透过核心技术，让冷泡茶在30秒后即可品尝，突破需时2~6小时的传统冷泡茶。而在品牌背后，有的更是厚实商业底子跟逻辑性的设计思考。陈翊荣大学原先念的是台大医学系，在大四时发现志不在此，转系进经济系，毕业后踏进BCG顾问业的世界，再转向科技业，最后决定创业。
他把过去经验中的商业逻辑训练全拿出来，透过详实的数据分析与行为观察做决策，果然在茶叶电商的红海中找到能打中痛点的产品─30秒冷泡茶，不仅制造了与其他台湾茶产品的区隔，也让他们找到与消费者沟通的明确讯息，顺利吸引年轻族群重新爱上台湾茶的滋味。
这样的产品定位本身就是在创造新的使用体验，这是目前市场上不存在的产品，但台湾茶爱好者的确存在想要轻松喝到好茶的需求，只要创新产品可以比市场上现有竞争对手更好、有足够的差异化，就可在看似一片红海中找到切入蓝海的捷径。
在明确的策略下，该品牌果然在4年间从没没无闻，至今不仅获得全球华人创新创业大赛的创新价值奖，也卖出好成绩，一天可以卖出2000包，月营收可达百万以上。
贾伯斯曾说许多时候，人们不知道他们真的想要什么，直到你把成品放到他们面前。发现茶团队的产品创新也采取同样的概念，在真正启动30秒冷泡台湾茶的战略前先进行设计思考，这个方法的精神就是做出产品原型，然后让消费者试用。
就这样一场喝茶习惯的人类学实验就此展开。他们先用最简单的方式，制造出勉强可以摇出茶味的茶，在PTT上发问卷，挑出30位有喝瓶装茶饮及手摇茶饮的消费者，发送10种口味、5种形状的容器让他们带回日常生活中做测试。
有顾问业背景的他，在找精准客户上真的有一套。陈翊荣精心设计了让问卷效度提高的技巧，他让受试者在实验过后填一份上百题的问卷，请他们选出最理想的口味及容器组合，并支付每人1800元酬劳，最后一个题目这样问：若我们把你理想的产品组合给商品化，你愿意支付多少钱预购？
一般问卷中，这个题目常常被乱填数字，因为没有真实的感觉，但在这个设计下，却让填答者回应时更像真正的消费者选择。最后结果有3成的人愿意支付100~500元购买，且有高达9成的人喜欢摇一摇、快速冷泡的方式，只是还不满意茶的味道，这样的实验结果让发现茶团队立刻找出产品方向：摇一摇的高品质台湾茶。
实验后我们就可以评估容器怎么做、摇出来的台湾茶味道，计算可能需要研发技术的成本和资源，也更清楚产品量产之后的成本和订价结构；陈翊荣说。
发现茶主要策略，就是抓住最重要的两端：除了上述的消费者痛点外，就是上游的原料，所以初期发现茶投入了最多成本在这两端上，烧掉近乎百万。
从原料开始，发现茶营运暨事业开发副总顾大全说，因为要打破好茶不可能快速的刻板印象，他们必须采用好品质的台湾茶叶来入味，在烘焙上也经过一番功夫才调整出最佳方式。
为了亲身参与这整段原料过程，陈翊荣从科技业跳出来，花了2年时间深入茶农世界，接受茶叶改良场的专业训练，一口气考上茶叶品鉴师执照，再应用自己对化学化合物的理解去改良茶叶制成，才研发出独一无二可以30秒做出冷泡茶的茶包。
一般人看到茶包里是粉状都会以为是边料或下脚料（指叶柄、叶脉等剩余材料），但我们是用台湾茶原叶切碎，所以成本其实很高；陈翊荣说他亲自跑到坪林找青茶跟乌龙茶、三峡找绿茶、南投找红茶，而且他要的不是茶干，他要的是还在枝上的茶叶，再由自己委托的工厂特制烘焙。
也因为这样的专业与苦心，让发现茶团队掌握产品的初始品质，确保产品可以在完全天然、不添加任何添加剂的情况下，仍然能在30秒内泡出不输给手摇店、瓶装饮料，甚至茶叶老牌的美味冷泡茶。
在电商的世界里，网路行销几乎可说是攸关生死的决胜点。而发现茶在这方面完全不手软，他们知道自己的产品是经过实验测试、有优良品质，唯一建手机介面，ROI提升3倍在电商的世界里，网路行销几乎可说是攸关生死的决胜点。而发现茶在这方面完全不手软，他们知道自己的产品是经过实验测试、有优良品质，唯一缺乏的就是知名度与新使用者，因此每月在行销上就投入数十万，几乎占了营收的3成之多。
他们透过自己的官网、PChome、博客来铺电子通路，更看准Mobile趋势，在2016年推出手机版本的介面，果然将转换率提升3倍。
发现茶专注在FB广告、关键字广告及联播网，也积极与品牌开启合作关系，彼此拉抬品牌声势，曾和桂纶镁演出的电影《德布西森林》合作，推出独家包装的茶，让品牌触及到最多的消费者。
但行销之外，最多的还是得靠产品本身制造出的口碑效应与忠诚客户。陈翊荣说，从收到的消费者回应，让他更加确定自己做的是对的事情；有客人的小孩一直很爱喝含糖饮料，让他很困扰，但现在改喝发现茶，变得更健康，当我意识到我做的事真的在改变人的生活，才是我创业的初心。
